まず、Q２靴の話からいきましょう
A商人（あなた）は、
「１足の靴を、住民の前で捨てる」
ことが出来ましたか？
ここからは順を追ってお話していきます
まず皆さんの回答はこんな感じだったと思います
① セット販売（いちばん多い）
左靴を持っているB商人と組んで、
右足＋左足のセットで売る
👉 多くの学生が最初に思いつく
👉 正解寄りだが「構造」までは言語化できていない
② 独占契約・交渉型
B商人から左靴を買い取って、
自分だけがセット販売できるようにする
👉 商売感が強い
👉 価格決定権に気づいている
③ 価値の再定義
「片足だけだと意味がない」ことを説明して、
左右そろう価値を強調する
👉 マーケ寄り
👉 説明・伝え方に意識が向いている
④ 富裕層ターゲット型
お金持ちの人には高級モデルとして高く売る
お金がない人には売らない
👉 セグメント発想
👉 倫理的ツッコミが入りやすい
⑤ 使用シーン限定
「仕事用」「外出用」など
使う場面を限定して高く売る
👉 ブランディング発想
👉 価値の切り取りができている
⑥ 交換・協力条件型
B商人に
「売れたら◯％渡す」など条件を出して
協力関係を作る
👉 ビジネス交渉の発想
👉 関係性に着目している
⑦ 情報格差型
島の人に
「右足だけでは歩けない」
という事実を先に教えて、急がせて高く売る
👉 強いが少しダーク
👉 情報の力に気づいている
⑧ 希少性演出
「右足は100足しかない」ことを強調して、
今買わないと困る状況を作る
👉 マーケ基本
👉 価格×心理の理解
⑨ 付加価値追加
右足を買った人には
修理・保証・サポートをつけて高く売る
👉 サービス発想
👉 モノ＝価値ではないことに気づいている
⑩ 役割転換（かなり良い）
自分は「靴屋」ではなく、
**「歩けるようにする人」**として売る
👉 概念レベル
👉 マーケの核心に近い
勿論どれも正解の第１歩です
「マーケティング理論」を習得すると
誰でも「１足捨てる」という考えに
行きつくことが出来るようになります
「１足捨てる」と、どんな結果が
生まれるのかご説明します
STEP 1｜まず「何が価値か」をはっきりさせる
靴を履いていない人が100人いる島があります。
全員、靴が欲しい。
でも、
-
右足だけ
-
左足だけ
では、意味がありません。
👉 左右がそろって、はじめて価値が生まれる
つまり、この商品は単体では価値がなく、セットになって価値が生まれる商品、だということが、最初に分かります。
ミニ理論①
価値は「モノ」ではなく、「使える状態」で決まる。
STEP 2｜なぜ「安くしないと売れない空気」になるのか
最初の状態では、
-
A商人：右足の靴しかない
-
B商人：左足の靴しかない
島の人から見ると、こうです。
「どっちから買っても、
結局もう片方が必要だよね？」
このとき、
-
A商人にも
-
B商人にも
決定的な違いがありません。
品質も同じ、使い方も同じ。
👉 となると、
比べられるのは「値段」だけになります。
その結果、
「少しでも安い方から買おう」
という空気が、自然に生まれます。
これが、価格競争です。
ミニ理論②
違いが見えない商品は、
最後は「安いかどうか」で選ばれる。
STEP 3｜売り方ではなく「市場の形」を変える
ここでA商人は、こう考えます。
「どう売るか」ではなく、
「どういう状況にすればいいか」
そこで、
-
B商人から左靴をすべて買い取る
すると、
-
島の人は
A商人から買うしかなくなる
👉 値段を比べる相手がいなくなります。
ミニ理論③
価格は、モノそのものではなく
「市場の形」で決まる。
STEP 4｜あえて「足りない状態」をつくる
次にA商人は、
左右セットを 99足分だけ 用意します。
100人に対して99足。
つまり、
必ず1人は買えない
この瞬間、人の考え方が変わります。
-
高いか安いか
→ 買えるかどうか
ミニ理論④
人は「失うかもしれない」と感じると、
決断を早める。
（これを「希少性」といいます）
STEP 5｜ここで「格差（違い）」が見えてくる
99足しかないと分かったとき、
島の人の行動は分かれます。
-
高くても、今すぐ欲しい人
-
できれば安くしたい人
-
別の方法を探す人
同じ「靴が欲しい人」でも、
-
判断の速さ
-
お金の余裕
-
考え方
が違うことが、はっきり見えてきます。
これが、ここでいう格差です。
※
差別ではありません。
違いを理解するという意味です。
ミニ理論⑤
市場は、最初から「みんな同じ」ではない。
違いがあるから、戦略が生まれる。
STEP 6｜展開を分けると、結果の「合計」が伸びる
違いが見えたことで、
次の手が打てます。
-
すぐ決める人
→ 高い価格で売る -
迷う人
→ レンタル・分割・時間貸しなど、別の形を考える
すると、
全員に同じ売り方をするより、
結果として売上の合計が大きくなる
ここが重要です。
ミニ理論⑥
経営やマーケティングは、
「1人あたり」ではなく
「結果の合計」で考える。
STEP 7｜これがマーケティング
この一連でやっていることは、
-
値段を下げること
-
無理に売ること
ではありません。
人の違いを見つけ、
展開を分け、
結果の合計を大きくすること
これが、マーケティングです。
靴を1足捨てることで見えるようになること
-
島住民の経済的な格差
→ 高くてもすぐ買える人／迷う人／買えない人 -
島民の考え方の違い
→ 即断する人／様子を見る人／別の方法を探す人 -
島民同士の助け合い・共有の動き
→ 貸し合う／一緒に使う／情報を交換する -
島民の決断力の差
→ チャンスをつかむ人／先送りする人 -
島民の情報感度の差
→ 状況をすぐ理解する人／空気で動く人 -
島民の人間関係の強さ
→ 相談できる相手がいる人／1人で抱え込む人 -
島民の中で自然に生まれるリーダー
→ まとめ役・提案役が現れる -
島民の交渉力・提案力
→ 待つ人／条件を出して動く人 -
島民の不満型と工夫型の違い
→ 文句を言う人／状況を利用する人 -
島民の短期視点・長期視点の違い
→ 今だけ考える人／先の展開まで読む人 -
島民のルール意識・倫理観
→ 決まりを守る人／抜け道を探す人 -
島民の新しい価値創造の芽
→ 所有にこだわる人／共有・レンタルを考える人 -
島全体の市場の動き出すタイミング
→ 余っているときは動かず、不足すると動く -
島での力関係（主導権）の変化
→ 誰が条件を決めているかが見える
たった１足捨てるだけで
島の内部のことが見えてしまい
この情報があれば、次の
島で展開することが膨らみますよね。
今までのあなたの回答でここまで出ましたでしょうか？
どうしても人間は、目の前に出された情報だけから、次なる展開を考えてしまいがちになります。
これは、勉強してもすぐにできません。経験則から得られるようになります。
マーケティングは
モノを見る学問ではなく、
人と構造を見る学問。であるのです。
さて、次はQ1に戻ります。
国民の所得もここ数年では若干あがっていると、国会での発言が多いですね。GDPという国民全員が稼ぎ出したお金も上がっていますね。
でもね、富裕層（１億円以上の金融資産を持っている人）も約６００万人増加していて、貧困層（年収が２５０万円以下の家庭）の数も約４００万人増えている状況です。
